饮料市场规模已达 5786 亿元，逐渐饱和。2014-2019 年复合增速约 4.5%。但健 康化、功能化，成为饮料细分品类发展的趋势，能量饮料目前是第五大饮料细分 品类，2019 年销售额为 428 亿元，保持 10%以上快速增长，细分饮料市场中增 速最高。目前能量饮料集中度高，前五大品牌市占率超过 90%，呈龙头主导市场 格局，但分化加剧：红牛依然保持行业第一，但近年来与泰国红牛品牌纠纷未定， 增速放缓。而东鹏饮料（以下简称东鹏）正快速崛起并启动上市进程，其他品牌 近几年发展参差不齐，但总体上格局对东鹏等中端品牌依然有利，是重要发展机 遇期。

　　东鹏差异化定位，主打性价比产品扎根于能量饮料市场东鹏是国内能量饮料行业的第二大品牌，2013 年启动全国化策略，奠定了全国 化品牌基础。总体上看东鹏在产品、定价、营销、渠道拥有独特的差异化打法， 是东鹏赖以成功的直接因素。最初东鹏以差异化的 PET 包装、相似的口感和配 方、更具高性价比的产品，很快在红牛独家垄断的能量饮料市场扎根，打破能量 饮料罐装的一贯印象，实现差异化的定位。在面向全国的市场营销上，以“累了 困了，喝东鹏特饮”、“年轻就要醒着拼”等直接明快的广告词奠定了较高的知名 度，迅速成为全国性知名的能量饮料品牌。同时推进渠道下沉和市场扩张，以大 瓶装产品为主力单品，配合“一元乐享”及扫码赢红包等活动抢占大量市场终端、 培育增量消费群体。

　　市场空间逐渐打开东鹏主要市场集中在以两广地区为主的南方省份，华中、华东、西南等区域正在 布局，虽体量不大，但增速较快。目前已有如贵州、江西、湖北等体量过亿的省 份，市场渗透率逐渐增加。随着东鹏把产品聚焦在 500ml 大瓶、渠道策略及激励 机制、促销策略的更加成熟，市场空间逐渐打开。

　　饮料市场空间饱和，呈现功能化、健康化的趋势。2014-2019 年我国饮料行业销 售额从 4652 亿元增长至 5786 亿元，实现 4.5%的复合增长，增速较低和行业基数已 大、人口结构等因素有关。但结构上，消费者对饮料的风味、健康性、功能等方面需 求提升，功能性成为饮料细分品类发展的趋势，2014-2019 年能量饮料在细分饮料市 场中增速最高，年均复合增长率达到 15%，2019 年能量饮料销售额为 427.75 亿，仍 保持较快增长。能量饮料市场保持高景气度，是饮料红海市场中的一大亮点。从规模 上来看，目前销售额占比排名前五的品类依次为包装饮用水、即饮茶饮料、碳酸饮 料、果汁和能量饮料，随着生活和工作节奏的加快，横向对比其他品类，能量保健饮 料仍有上升空间。

　　国内人均消费水平较低，成长空间广阔。与欧美国家相比，我国能量饮料行业起 步较晚。随着我国居民可支配收入和消费水平的提高，消费者在选购饮料时对产品 的健康性、功能性需求日益提升，消费人群也持续扩大。尽管如此，目前国内人均能 量饮料消费量仍然较低，仅为发达国家美、日、英等国的 10%-20%，而市场需求仍 有较大提升空间。

　　消费场景和人群持续扩大。自 20 世纪 90 年代能量饮料首次进入中国市场以来， 随着生活和工作节奏的加快，以及各大品牌持续的广告宣传，能量饮料逐渐从高端 保健需求向大众健康需求渗透，消费人群从普通的白领人群向蓝领人群扩张。能量 饮料的消费场景从最初的运动、加班、熬夜、驾驶等疲劳场景拓展到居家保健、聚会 旅行等更为休闲的场景。部分品牌对电竞、音乐节等活动提高赞助，也使得消费群体 由过去的运动员、体力劳动工作者向学生、白领等更多消费者扩大，总体呈现出消费 年轻化的趋势。

　　行业准入壁垒高，龙头主导市场格局，高集中度下跨界品牌企业机会较小。虽 然能量饮料行业市场化程度较高，但在品牌、营销网络、规模化经营、食品安全和生 产资质方面存在一定壁垒。功能饮料是具有特定保健功能，并获得《保健食品批准证 书》的特殊能量饮料，而国家对于保健食品的监管力度日益加大，因此在功能饮料的 细分赛道上，技术研发和生产资质方面准入门槛较高。目前国内能量饮料历经多年 的发展，已经形成几大头部企业主导的稳定格局，其他传统饮料品牌很难介入。2019 年市场份额前五的企业依次为红牛、东鹏特饮、乐虎、体质能量和战马，CR5 约为 92%。而 2016 年以后能量饮料市场一度吸引统一、伊利、安利等知名企业推出各自 旗下的能量饮料产品，但目前尚未形成规模。

　　商标纠纷下的“红牛”龙头地位松动，东鹏有望最为受益。华彬集团与泰国天丝 集团自 2016 年就“红牛”中国代理权的纠纷延续至今，作为其中之一的商标纠纷于 2020 年 11 月最高院终审判决，判决结果将“红牛”商标归泰国天丝集团所有，预计双 方后续仍将继续围绕红牛中国市场的相关经营问题继续争论。双方的纠纷导致红牛 与天丝集团之间的相互竞争，一方面降低了华彬集团对红牛的品牌和营销投入，另 一方面2016年以来双方纠纷期间天丝自主开发的红牛安奈吉产品导致了终端消费者 认知混乱和产品口碑下降。近几年来红牛营收规模保持稳定，但市场份额处于下降 态势，同时华彬重磅推出且寄予厚望的战马也未能承接红牛的市场，红牛品牌纠纷 也就为后进者东鹏、乐虎等品牌创造更多机会。

　　高中低档龙头泾渭分明。红牛精准卡位高端市场，各款产品均为 250ml 小容量 且零售价在 6 元以上。东鹏特饮和乐虎紧随其后采取跟随策略，主打中端市场，定 价则相对适中，产品单价在 2.5-4 元/250ml。2018-2019 年东鹏饮料进行了两次终端 零售指导价格的下调，将 250ml 金罐由 5 元/罐下调为 4 元/罐，250ml 金瓶由 3.5 元/ 瓶下调为 3 元/瓶。目前东鹏特饮已形成更为宽泛的价格带，250ml 金砖、250ml 金 瓶、250ml 金罐和 500ml 金瓶组成“2 元-3 元-4 元-5 元”丰富的产品体系，与竞品相比 更具渗透力，满足多样化的市场需求。

　　东鹏饮料是国内能量饮料的先行者之一。东鹏饮料旗下产品涵盖能量饮料、非 能量饮料以及包装饮用水三大品类，主要产品包括东鹏特饮、由柑柠檬茶、陈皮特 饮、包装饮用水等，其中东鹏特饮为核心产品。1994 年公司前身东鹏实业成立，开 始致力于饮料的研发、生产与销售。1998 年，自主研发的“东鹏特饮维生素功能饮料” 获得保健食品批文认证。2003 年企业完成国企到民企的改制。2009 年，东鹏特饮首 创功能饮料 PET 塑料瓶包装，打破了传统高端能量饮料必需罐装包装的市场局限、 突出差异化，迅速打开了市场。 2013 年，东鹏推动营销模式改革，邀请谢霆锋担任 品牌代言人，在央视大量投放广告，开启了东鹏全国化的步伐，显著提高了品牌知名 度和影响力，并树立起“累了、困了喝东鹏特饮”、“年轻就要醒着拼”深入人心的品牌 形象。除能量饮料外，东鹏饮料还推出了植物饮料、乳味饮料和包装饮用水，进一步 丰富产品线。经过长时间的产品研发、改良和营销推广，东鹏特饮的品牌、功效、风 味逐渐获得认可，成为消费者所熟知的能量饮料品牌。2019 年，东鹏特饮市场占有 率达到行业第二，市场竞争优势突出。

　　东鹏饮料营收保持快速增长，广东是主销区。2017-2019 年，东鹏饮料营业总收 入从 28.44 亿元增长到 42.09 亿元，年均复合增长率为 13.96%；归母净利润从 2.96 亿元增长到 5.71 亿元，年均复合增长率为 24.43%。整体来看，2019 年东鹏饮料营收 和净利润增速呈现加速趋势。从渠道上看，东鹏饮料 99%以上销售收入来自线下渠 道。从区域上看，广东地区为线 年收入占比约为六成。华中、 华东、西南地区近三年中收入占比有所上升。从产品上看，2017-2019 年能量饮料贡 献的收入均在 95%以上，能量饮料销售是最主要的收入来源。

　　东鹏饮料股权集中度较高。截至 2020 年 4 月，东鹏饮料创始人林木勤为公司董 事长、实际控制人和控股股东，持股比例为 55.27%。其中第二大股东君正投资股东 是东鹏饮料的私募股权投资机构加华资本。第三大股东鲲鹏投资的有限合伙人林煜 鹏系控股股东林木勤之子，通过鲲鹏投资间接持有东鹏饮料 3.87%的股份。创始人及 其家族成员持股占比超过 60%，股权结构集中且相对稳定。

　　上市前实施股权激励，员工和公司利益高度一致。2019 年 4 月，为充分调动员 工的积极性，东鹏饮料通过股权激励方案，并成立东鹏远道、东鹏致远、东鹏致诚三 家投资发展合伙企业作为股权激励平台，合计持股比例为 2.06%，共形成 6052 万元 股份支付费用。本次股权激励以部分核心技术、管理人员为激励对象，将公司和核心 骨干员工利益绑定。

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　　东鹏饮料已经通过差异化的产品、品牌、营销已经形成了独特的品牌定位，“累 了、困了，喝东鹏特饮”和“年轻就要醒着拼”等广告词深入人心，东鹏特饮作为能量 饮料的第二大龙头，已经具备全国化的品牌基础和能力，国内市场仍然广阔。2016 年 以来东鹏饮料借助行业的发展机遇在产品包装设计、消费场景、渠道下沉等多方面 努力加快发展步伐。

　　东鹏饮料初步形成东鹏特饮、由柑柠檬茶、陈皮特饮、包装饮用水等多品类的产 品组合，其中东鹏特饮为核心产品，其主要成分为牛磺酸、赖氨酸及多种 B 族维生 素，具有对抗疲劳、缓解困乏、促进能量代谢、补充机体所需能量的功效。东鹏特饮 从外包装设计切入，先后开发 250ml 及 500ml 瓶装、250ml 罐装和 250ml 纸软包三 种包装类型，满足不同人群和不同消费场景，推动东鹏特饮收入持续快速增长，2017- 2019 年，东鹏特饮销售收入从 27.35 亿元提升到 40.03 亿元，收入占比保持在 95% 以上。

　　其他品类拓展相对缓慢。东鹏饮料的非能量饮料主要包括由柑柠檬茶、陈皮特 饮、菊花茶、冬瓜汁饮料等植物饮料、乳味饮料和包装饮用水。近年来销售收入有所 增加，但整体规模相对较小，仍处于市场开发阶段，合计收入占比不足 5%。

　　创意营销，精准且年轻化的品牌定位。红牛一直秉承着进口高端的能量饮料形 象，而营销的特点也突出另类顶级的极限运动为主。但对于能量饮料的需求是广泛 的，尤其对于中国，大量的蓝领劳动力及年轻人群更是主力消费群体。东鹏通过更直 接的定位和广告宣传锁定目标人群心智。东鹏饮料通过谢霆锋的代言和“累了困了， 喝东鹏特饮”的央视广告宣传打下全国化品牌的认知基础，一跃成为知名的第二大能 量饮料品牌。后续在品牌定位上继续强化年轻人消费场景，突出“年轻就要醒着拼”持 续深耕年轻消费群体。在投放的媒体渠道方式上，集中在深受年轻人喜爱的活动和 平台中提高曝光，例如赞助体育和电竞赛事、植入青春类影视综艺；内容方面也加强 推广了办公室加班、朋友聚会、居家旅行等日常情景，加深消费者广泛的产品和品牌 认知。

　　从东鹏饮料发展历史上看，东鹏饮料重视并善于把产品包装设计作为一个角度 突出差异化定位和营销卖点，也通过多样化的包装来满足不同的消费场景。总结起 来，对销售有重大贡献和重大里程碑意义的设计共有以下三点：

　　独特差异化的瓶装设计打破能量饮料必须罐装的一贯印象。2009 年东鹏特饮首 创 PET 塑料瓶包装和独特的防尘盖专利设计，并推出 250ml 金瓶特饮，更好地满足 了消费者对能量饮料方便、卫生、易携带的需求，尤其受到卡车司机、蓝领工人的欢 迎，强化了瓶装能量饮料的的差异化形象。在一片红海的同类罐装产品中，东鹏特饮 凭借新颖的差异化包装迅速打开了市场，瓶装特饮首次铺市后，终端客户的返单率 超过了五成，当年销量有较大幅度提升。

　　大瓶装设计更加饮料化、大众化，凭借高性价比跃居为第一大单品。大瓶装 500ml 是继 250ml 后的又一大单品，凭借更高性价比、饮料化的设计迅速打开市场。2017 年下半年首先在华东、华北和西南等弱势市场试推 500ml 金瓶特饮，市场反馈积极。 2018 年 500ml 金瓶特饮开始在全国范围内上市推广，由于其单位容量价格实惠，性 价比较高，得到了市场的热烈反响，销量增长达到 1242%。500ml 金瓶自 2017 年上 市之后，迅速获得消费者青睐，销售收入大幅提升，由 2017 年的 0.60 亿元提升至 2019 年的 21.67 亿元，目前收入占比达到 51.5%，是销量最大的单品。

　　金罐强化礼品场景，切入春节礼品市场。2018 年底，东鹏饮料开始推广小罐礼 盒装，并首先在“送礼文化”浓厚的河南市场推出春节送礼活动，充分积累了礼品营销 的经验。2020 年春节期间，东鹏继续着力在山东、安徽市场对礼盒装进行促销和堆 货，且销售情况良好，部分地区在春节期间即达成全年销售目标的六成以上。经过两 年的培育，东鹏已逐渐打开小罐装礼品市场，并以此推动了北方区域市场的开拓。随 着疫情形势有所缓和后，东鹏也将继续重视礼品装在节假日的促销推广活动。

　　数据化营销活动加强消费者黏性，绑定渠道利益，进而推动渠道下沉。自 2016 年以来东鹏饮料不断通过创新二维码营销活动推动渠道的下沉。

　　（1）2018 年以前的 促销形式以“扫码赢红包”为主，消费者 拿到实实在在的现金优惠的同时，东鹏饮料还可通过大数据引擎获取扫码地区、消 费者购买次数等信息，对多次购买的消费者颁发针对性奖励。该活动使东鹏饮料与 终端消费者产生了直接互动，一方面加强了现有用户的忠诚度和消费黏性，另一方 面裂变出更多精准粉丝，激励了大量消费需求。

　　（2）2019 年下半年，东鹏饮料推出 极具进攻性的“一元乐享”促销活动，即如果消费者购买到带有“一元乐享”字样的产品， 即可在附近门店加一元换取一罐 250ml 金罐特饮。东鹏饮料对成熟度不同的市场灵 活调整中奖率，有针对性地培育用户。活动平均中奖率为 30%，在空白市场上可达 到 50%。本次活动是针对经销商和终端门店的促销补贴，在保证其利润的同时增加 了销量，极大地增进了经销商和终端门店的销售积极性，期间加快开拓出大量新网 点。

　　完善渠道网络，推广精耕模式。东鹏饮料以经销为主要销售模式，采取精耕的渠 道模式对各区域市场进行经销网络管理。精耕模式即配备专业的销售人员与经销商、 批发商和门店共同进行销售，全方位指导下游渠道和零售终端，从而有效提升东鹏 饮料渠道渗透能力和销售网络的控制力。截至 2019 年底，东鹏饮料合计拥有 1263 家 经销商和超 5000 名业务代表，每名业务代表覆盖约 200 个网点，目前东鹏产品已覆 盖近 120 万家终端门店。精耕模式以前主要在广东、广西、华东和华中等核心市场 开展，其他区域采取大流通模式，即依靠经销商自身的市场资源和服务能力进行经 销和渠道维护工作。未来东鹏饮料将逐步向其他区域推广精耕模式，因地制宜，灵活 复制，推动全国化市场的开拓。

　　（1）2006-2011 年，扎根华南市场： 东鹏饮料立足广东，集中在广东区域进行市场开拓，在广东区域培育了良好的市场 基础。

　　（2）2012-2018 年，北向启动全国化：东鹏饮料启动全国化营销宣传，同时业 务范围逐步向中部、西部辐射，先后在滁州、南宁、重庆设立了主营饮料生产销售子 东鹏饮料，并在济南、成都和上海设立负责销售分公司。

　　（3）2019 年-至今，深化全国化：东鹏饮料对全国区域市场的营销管理架构进行了梳理，成立了广东营销本部、 全国营销本部和全国直营本部三大本部，并确立了广西、华东、华中、华北、西南五 个事业部及北方大区，针对各区域不同的市场特点，因地制宜制定销售策略。目前， 东鹏饮料共拥有增鹏、莞鹏、徽鹏、桂鹏、华鹏、渝鹏等多处生产基地，其中华鹏、 渝鹏基地正在建设中，产能可有效覆盖华南、西南、华东等全国主要地区。

　　（1）基地市场：广东地区作为东鹏饮料的基地市场，品牌影响力和竞争优势突 出，贡献了六成以上的销售收入，根据城镇人口数量测算，广东地区目前人均消费额 为 28.68 元，超过全国平均人均消费水平，但对标欧美国家还有较大的成长空间。 2017-2019 年，随着其他区域市场的不断拓展，广东地区收入占比由 66.66%下降到 60.12%。

　　（2）成长性市场：广西和华东地区是重点培育且增速较快的成长性市场，近年 来收入占比稳中有增。广西地区 2019 年人均消费额为 16.32 元，与广东市场临近， 在全国各区域市场上排列第二；华东地区虽然收入增速较快，但人均消费额不足3 元， 考虑到华东地区人口众多，收入和消费水平相对较高，经济发达、工厂众多，在的“一 元乐享”活动中参与度较高，华东市场在短期和长期内仍有非常大的成长空间。

　　（3）机会市场：华中和西南地区目前有一定市场基础，但收入占比仍然较低， 合计约为 15%，人均消费额分别为 3.59 元、1.76 元，是着力开发和培育的机会市场。 东鹏饮料计划未来三年在重庆建设生产基地并进一加大对中西部市场的投入，充分 挖掘该地区的市场潜力。

　　（4）空白市场：华北、北方区域目前基本处于空白市场，合计收入占比约为 4%， 人均消费额不到 1 元，市场仍需要培育，继续完善经销商体系和市场推广，但长期 来看，华北和北方市场的潜力较大。

　　广东地区作为东鹏饮料的基地市场，品牌影响力和竞争优势突出，贡献了六成以 上的销售收入，根据城镇人口数量测算，广东地区目前人均消费额为 28.68 元，超过 全国平均人均消费水平，但对标欧美国家还有较大的成长空间。2018 年广东市场销 售额小幅下降，2019 年得益于广东营销本部的成立和全渠道精耕策略的实行，广东 市场销售额有较大回升，同比增长 36.52%。2017-2019 年，随着其他区域市场的不断 开发，广东地区收入占比由 66.66%下降到 60.12%。

　　华中、华东和广西地区是重点培育且增速较快的成长性市场，近年来收入占比稳 中有增，尤其在 2018 年重新梳理和确立营销本部，并持续加大营销投入后，2019 年 华中、华东、广西销售额同比增 62%、48%、26%。广西地区 2019 年人均消费额为 16.32 元，在全国各区域市场上排列第二；华东地区虽然收入增速较快，但人均消费 额不足 3 元，考虑到华东地区人口众多、经济发达，在的“一元乐享”活动中参与度较 高，华东市场在短期和长期内仍有较大的成长空间。华中地区目前有一定市场基础， 但收入占比仍然较低，约为 11.05%，人均消费额为 3.59 元，对标广西地区市场仍有 较大的渗透空间。

　　西南和华北市场的开发尚处于起步阶段，虽然体量较小、占比较低，但增速较快。 2019 年西南、华北市场同比增 76.59%、24.10%，人均消费额分别为 1.76 元、0.81 元。 西南地区随着重庆产能落地，有望重点发力、加快市场培育力度。北方地区目前基本 处于空白，收入占比不足 1%，人均消费额为 0.14 元，经销体系尚未完善，市场开拓 可能是长期工作。

　　IPO 募集资金主要用于产能和营销网络建设，完善全国化产能布局。东鹏饮料 IPO 拟募集 14.9 亿元，其中用于广州和重庆生产基地建设资金 8.09 亿，占总募集资 金的 54%，24%的募集资金用于营销网络建设，其余用于研发中心、总部大楼建设。 从产能建设来看，目前总产能共 160 万吨，拟建设的广州、重庆生产基地分别建设 48.12 万吨、39.50 万吨产能，主要是罐装和瓶装饮料生产线%的产能。分别看广州产能有效缓解华南地区产能紧张、承接东莞产 能，而重庆产能有效补充西南地区产能空白，进一步完善全国化产能布局。

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